Почему нет продаж на WB: 9 причин в карточке и как найти свою за час

Почему нет продаж на WB: 9 причин по шагам воронки

Карточка висит на Wildberries третью неделю. Цена не выше, чем у соседей, фото сделал дизайнер, остаток на складе есть, а заказов ноль или два в неделю. Первое желание — переснять фото или запустить рекламу. Но если карточку не видят в поиске, новое фото не поможет, а реклама сожжет бюджет на товар, который все равно не купят из-за низкого рейтинга.

Причин, почему нет продаж на WB, много, но все они сводятся к одному: карточка теряет покупателя на конкретном шаге. Покупатель должен увидеть товар в выдаче, перейти в карточку, положить в корзину, заказать и выкупить. Где цепочка рвется, там и причина.

Мы разложили девять причин по этим шагам. Каждое правило ниже — из справочного центра WB Partners, проверено 27 октября 2026 года:

Таблица — это и есть порядок проверки. Начинайте сверху: если карточка заблокирована, разбирать фото бессмысленно.

Где взять цифры, чтобы понять, на каком шаге провал

Отчет WB «Воронка продаж» (Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж, справка обновлена 23.10.2026) показывает по каждой карточке все шаги: показы, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, выкупы и отмены. Формулы конверсий в нем такие:

Две оговорки из справки. Показ засчитывается, только если покупатель увидел карточку в каталоге, поиске или рекомендациях; переход по прямой ссылке или по точному артикулу показом не считается. И данные по показам в отчете доступны только с подпиской «Джем» — без нее вы увидите шаги начиная с переходов. Что входит в подписку и окупается ли она, мы разобрали в гайде по «Джему».

Нет продаж на WB без показов: карточку скрыли или заблокировали

Если у карточки ноль или почти ноль переходов, первым делом исключите три причины, при которых WB вообще не показывает товар покупателю.

Причина 1. Карточка заблокирована

По справке «Частые вопросы по блокировке карточек товаров» (обновлена 02.10.2026) WB присылает уведомление в «колокольчик» за 3 календарных дня до блокировки. Исключение — блокировка по решению суда, госоргана или из-за нарушения закона: тогда уведомление приходит в день блокировки.

Причину видно в отчете «Скрытые товары» на вкладке «Заблокированные карточки», подробности — в разделе Товары и цены → Карточка товара → Можно улучшить → фильтр «Заблокирован» → столбец «Комментарий».

Что важно знать до того, как вы начнете исправлять:

• отредактировать заблокированную карточку можно только 1 раз, повторное редактирование — через обращение в поддержку;
• проверка после исправления обычно занимает до 3 рабочих дней;
• если вы исправили нарушение, карточку разблокируют в течение 48 часов после того, как поддержка свяжется с вами;
• если уведомление пришло, а товар уже в поставке, на исправление 72 часа: иначе товар не отгрузят или заблокируют уже на складе и вернут;
• карточку с запрещенным товаром или без документов по запросу WB изменить нельзя.

Раз попытка одна, сначала прочитайте комментарий, соберите все правки и только потом входите в режим редактирования.

Причина 2. Товар скрыт из поиска из-за рейтинга

Это самая частая неочевидная причина, почему карточка не отображается на Вайлдберриз по запросам. Справки «Рейтинг товара» (27.07.2026) и «Рейтинг продавца» (28.09.2026) называют одинаковые пороги. Товар не показывается в поисковой выдаче:

Обратите внимание на первую строку: новый товар без оценок у продавца с низким рейтингом скрыт с первого дня. А рейтинг продавца зависит от оценок всех ваших товаров, поэтому одна проблемная карточка может спрятать из поиска новинки.

Как считаются рейтинги, тоже важно для диагноза:

• рейтинг товара — среднее по последним 20 000 валидным оценкам за два года, старые оценки затухают, а 15 самых свежих всегда учитываются с коэффициентом 1;
• рейтинг продавца — по 20 000 последним оценкам за три года, последние 1 000 оценок учитываются с коэффициентом 1, обновляется дважды в день, в 8:00 и 20:00 по Москве;
• пока у продавца меньше 60 отзывов и оценок, система ставит ему рейтинг 4,7 без расчета;
• не учитываются отзывы, где оценка противоречит тексту, спам, бессодержательные отзывы и отзывы не о товаре, например «быстрая доставка».

Отсюда практический вывод: если рейтинг товара просел, пачка свежих хороших оценок поднимает его быстрее, чем кажется, потому что свежие оценки весят больше. Инструменты для ответов на отзывы мы собрали в подборке сервисов ответов на отзывы.

Причина 3. Меньше двух фото или пустой ТН ВЭД

Справка «Фото товаров: правила, рекомендации и частые ошибки» (28.08.2026) пишет прямо: товары без фотографий не попадут в поиск, загрузите хотя бы две фотографии. Технические требования: JPG, PNG или WEBP, минимум 700×900 пикселей, сжатие не ниже 65%, файл до 10 МБ, до 30 фото в карточке. Подробно о размерах — в нашем разборе требований к фото WB.

Вторая техническая причина — код ТН ВЭД. Справка «Как создать карточку товара» (15.10.2026): если код ТН ВЭД не указан, карточка может быть заблокирована или скрыта для покупателей в России или других странах. Если раньше вы вписывали код в характеристику «Код ТН ВЭД», его нужно перенести в отдельное поле «ТН ВЭД». Код должен совпадать с кодом в разрешительных документах, иначе сертификаты и декларации не пройдут проверку.

Нет показов по запросам: карточка не попадает в фильтры и поиск

Карточку не скрыли, но показов мало. Значит, алгоритм не считает ее подходящей для запросов покупателей, или покупатель отсекает ее фильтрами.

Причина 4. Не заполнены поля «Есть в фильтрах»

Справка «Рейтинг заполнения карточки товара» (27.07.2026) приводит простой пример: если покупатель ищет «платье красное», в выдачу попадут только карточки, где заполнен цвет. Характеристики, важные для поиска, отмечены значком, а в блоке «Можно улучшить» появляется подсказка заполнить поля с пометкой «Есть в фильтрах».

Там же два правила, которые объясняют внезапное падение показов:

• неправильно заполненный российский размер может привести к тому, что карточка не будет показываться покупателю, который использовал фильтр по размерам;
• WB дорабатывает алгоритмы, поэтому рейтинг заполнения может вырасти или упасть, даже если вы ничего не меняли в карточке.

Рейтинг заполнения влияет на позицию в поиске, а штраф за некачественный контент может быть больше накопленных баллов. Пример из справки: заполненная карточка без фото — 6 баллов, после загрузки некачественного фото — 4 штрафных балла, рейтинг падает до 2. В отчете «Воронка продаж» рейтинг карточки виден по каждому товару, максимум — 10.

Причина 5. Название и описание не совпадают с запросами или противоречат друг другу

Справка «Как оптимизировать карточку товара» (27.07.2026): на позицию в поисковой выдаче влияют наименование, описание и характеристики. Название — до 60 символов (справка «Как создать карточку товара»), в нем стоит избегать синонимов, дублей и словосочетаний, которые неверно описывают товар. WB приводит примеры ошибок: «Чехол для телефона смартфона прозрачный» — лишний синоним, а рекомендации к применению и оценки лучше перенести в описание.

Еще опаснее противоречивый текст. В справке о рейтинге заполнения WB разбирает описание ботинок, которые «подойдут на зиму и как осенние», «для туризма, работы или свиданий». Вывод WB: алгоритмы не смогут точно определить, по какому запросу показывать карточку, и она может не попасть в выдачу ни по одному запросу или окажется на последних страницах. То же происходит, если в одном тексте перечислены разные предметы, пол, размеры или чужие бренды.

Какие запросы вписать, подскажет отчет «Поисковые запросы: ваши товары»: в нем видно, по каким запросам покупатели находили карточку, ее среднюю и медианную позицию. Медианная позиция полезна при скачках: если товар стоял на 4-й, 5-й и 21-й позициях, медиана — 5. Учитываются только позиции, с которых покупатели переходили в карточку или клали товар в корзину.

Показы есть, а продаж на WB нет: главное фото и CTR

Если показов тысячи, а переходов единицы, покупатель видит карточку и выбирает соседнюю. В выдаче он видит главное фото, цену, рейтинг и число отзывов — больше ничего.

Причина 6. Главное фото проигрывает соседям в выдаче

Справка отчета «Поисковые запросы: ваши товары» (23.10.2026) называет 16 факторов, которые WB анализирует для позиции карточки. Половина из них — про главное фото:

Справка о фото добавляет, что тексты про сезонную или срочную цену, скидки, гарантию возврата и «цену от производителя» снижают рейтинг карточки независимо от размера надписи, а любые другие надписи — тем сильнее, чем они крупнее. Получается парадокс: плашка «−50%» на обложке, которая должна поднимать клики, опускает карточку в выдаче.

Для проверки себя полезен отчет «Сравнение карточек» (справка обновлена 23.10.2026): в нем можно сравнить от двух до пяти любых карточек, своих и чужих, по CTR, конверсиям и позиции. Он работает с «Джемом»: в «Стандартном» 10 бесплатных сравнений, в «Продвинутом» 20, в «Премиальном» до 2 200. Если CTR ваш вдвое ниже, чем у соседей по запросу, причина почти всегда в обложке или цене. Методику проверки обложки мы описали в аудите карточки WB по 25 пунктам.

Почему нет заказов на WB при переходах: конверсия, рейтинг и доставка

Покупатели открывают карточку, но не заказывают. Здесь два фактора из того же списка 16 факторов работают против вас сразу: низкая конверсия сама по себе опускает карточку в поиске.

Причина 7. Конверсия из перехода в заказ ниже, чем у соседей

WB считает конверсию из перехода в заказ как все заказы, деленные на все переходы, × 100%. Статус «Можно улучшить» ставится, если конверсия ниже средней по аналогичным товарам в выдаче. То есть сравнивают не с абстрактной нормой, а с соседями по запросу.

Если конверсия в корзину низкая, покупателя не убедили галерея, описание и таблица размеров. Если конверсия в корзину нормальная, а конверсия в заказ низкая, его останавливают цена в корзине, срок доставки или отзывы. Отдельно смотрите рейтинг: в факторах поиска WB учитывает и рейтинг товара по отзывам вместе с количеством оценок, и общий рейтинг продавца по всем товарам. Товары с более высоким рейтингом, по справке, имеют больше шансов попасть в топ.

Причина 8. Долгая доставка и узкая зона доставки

Справка отчета «Поисковые запросы»: скорость доставки важна для покупателей и напрямую влияет на позиции в поиске. WB учитывает время доставки от места хранения до места получения, а для FBS — еще и скорость доставки на склад WB и время сборки заказа у продавца. Статус «Можно улучшить» означает, что зона доставки меньше, а сроки больше, чем у других продавцов.

На практике это значит: если остаток лежит на одном складе далеко от покупателей, зона доставки у вас уже, а сроки дольше, чем у продавцов с товаром в нескольких регионах, и по этому фактору карточка проигрывает. Если вы работаете по FBS, сократите время сборки: оно входит в расчет. Среднее время доставки от заказа до пункта выдачи видно в отчете «Воронка продаж».

Почему упали продажи на WB: акции, продвижение и остатки

Отдельный сценарий — продажи были и упали. Если в карточке ничего не меняли, ищите причину в факторах, которые зависят от вашей активности.

Причина 9. Товар не участвует в акциях и не продвигается

Справка «Календарь акций» (18.05.2026): акционные товары показываются в поиске выше остальных и получают +35% к ранжированию. Дополнительно WB считает уровень участия — долю заказов акционных товаров за последние 7 дней. При уровне 50–89% товары в акциях получают еще +3%, при 90–100% — еще +5%, то есть всего +40%. Если уровень падает ниже 50%, дополнительное продвижение отключается автоматически.

Из 16 факторов позиции еще три зависят от денег и активности:

• объем продаж товара в рублях — продажи за последнюю неделю важнее более ранних, статус «Можно улучшить», если объем меньше среднего у товаров из топа выдачи;
• продвижение карточек — был ли за последние 7 дней рекламный трафик через WB Продвижение;
• опция «Повышение позиции товара в поиске и каталоге» в конструкторе тарифов — улучшает ранжирование на 3%.

Это объясняет типичную спираль: продажи просели — объем продаж упал ниже соседей — карточка опустилась — продаж еще меньше. Конкуренты в это время заходят в акции и получают +35%. Как решать вопрос с акциями при малом остатке, мы разобрали в новости о распродажах 11.11 после атак на склады.

Хорошая новость для тех, у кого товар заканчивался: по справке WB статистика объема продаж, участия в акциях и конверсии не сбрасывается после обнуления остатков. Когда товар вернется, показатели продолжат считаться с последнего значения. Но пока остатка нет, карточка не продает, и соседи наращивают свой объем.

Как найти причину падения продаж на WB: пример разбора

Условный пример с круглыми числами, чтобы показать логику. Карточка женского пуховика, данные за неделю из «Воронки продаж»:

Показы одинаковые, значит, причины 1–5 отпадают: карточку видят. Конверсии в корзину и в заказ почти равны, значит, галерея, описание, цена в корзине и доставка не хуже. Провал один — CTR вдвое ниже. Проверяем причину 6: открываем «Факторы позиций в поиске» и видим «Можно улучшить» у фактора «Маркетинговый текст на фото» — на обложке крупная плашка «Хит сезона». Убираем ее, запускаем А/Б-тест главного фото и сравниваем CTR через неделю.

Если бы показов было 2 000 вместо 20 000, проверка шла бы с причин 2, 4 и 5: рейтинг товара и продавца, поля фильтров, текст. Если бы CTR был нормальным, а конверсия в заказ — 15%, смотрели бы отзывы, рейтинг и срок доставки.

Весь разбор занимает около часа, если делать его по порядку таблицы из первого раздела, а не наугад.

Что сделать, если нет продаж на WB

1. Откройте «Воронку продаж» за последние 14 дней и выпишите показы, переходы, корзины, заказы и выкупы по проблемной карточке.
2. Проверьте отчет «Скрытые товары» и уведомления в «колокольчике»: нет ли блокировки или предупреждения о ней.
3. Сверьте рейтинг товара и рейтинг продавца с порогами скрытия: ниже 4 у товара при рейтинге продавца от 3,1 до 3,6 — товар не в поиске.
4. Убедитесь, что в карточке не меньше двух фото от 700×900 пикселей и заполнено поле «ТН ВЭД».
5. Заполните все характеристики с пометкой «Есть в фильтрах», выбирая значения из выпадающего списка.
6. Перечитайте название и описание: уберите синонимы, чужие бренды и противоречия про сезон, пол и назначение.
7. Откройте «Факторы позиций в поиске» в отчете «Поисковые запросы» и исправьте все красные статусы, начиная с главного фото.
8. Сравните CTR и конверсии с 3–4 соседями по главному запросу в «Сравнении карточек».
9. Разложите остаток по складам ближе к покупателям или сократите время сборки на FBS.
10. Проверьте календарь акций и уровень участия: при уровне ниже 50% дополнительная надбавка к ранжированию отключается.

Если хотите получить такой разбор за пару минут, вставьте ссылку на карточку в поле аудита CRBOOST: он проверит фото, текст, отзывы и соседей по выдаче и покажет, на каком шаге карточка теряет покупателей.

Частые вопросы

Почему нет продаж на ВБ, если карточка заполнена?

Заполненная карточка — еще не видимая. Проверьте три вещи по порядку: не скрыт ли товар из-за рейтинга (порог зависит от рейтинга продавца), есть ли показы в «Воронке продаж» и какой у карточки CTR по сравнению с соседями. Чаще всего проблема на одном шаге воронки, а не во всей карточке.

Нет продаж на ВБ: что делать в первую очередь?

Найти шаг с провалом. Если нет показов — проверить блокировку, рейтинг, фото и ТН ВЭД. Если показы есть, а кликов нет — главное фото и цену. Если клики есть, а заказов нет — отзывы, описание и срок доставки. Реклама имеет смысл только после этого, иначе вы платите за показы карточки, которая не продает.

Почему упали продажи на ВБ, если я ничего не менял?

WB пишет, что рейтинг заполнения карточки может измениться без ваших правок: алгоритмы обнаружения ошибок дорабатываются. Кроме того, на позицию влияют объем продаж за последнюю неделю, участие в акциях и рекламный трафик за 7 дней. Если конкуренты зашли в акцию, а вы нет, они получают +35% к ранжированию.

Почему карточка не отображается на Вайлдберриз в поиске?

По справке WB товар скрывается из поиска, если у него нет оценок при рейтинге продавца ниже 3,1, рейтинг ниже 4 при рейтинге продавца от 3,1 до 3,6 или рейтинг 3 и ниже при рейтинге продавца от 3,6 до 4,0 и больше 10 оценках. Еще одна причина — меньше двух фото: без них товар не попадает в поиск.

Почему пропала карточка товара на Вайлдберриз?

Скорее всего, ее заблокировали или скрыли. Причину видно в отчете «Скрытые товары» и в разделе «Карточка товара → Можно улучшить» с фильтром «Заблокирован». WB предупреждает о блокировке за 3 календарных дня, кроме блокировок по закону и решению суда.

Где посмотреть скрытые товары на ВБ?

В отчете «Скрытые товары» на портале продавца. Вкладка «Заблокированные карточки» открывается по умолчанию, в таблице есть поиск по бренду. Подробный комментарий о причине — в столбце «Комментарий» в разделе Товары и цены → Карточка товара.

Что делать, если карточку заблокировали на ВБ?

Прочитать причину, собрать все исправления и только потом редактировать: изменить заблокированную карточку можно 1 раз. Проверка обычно занимает до 3 рабочих дней. Если вы не согласны с блокировкой, создайте обращение в поддержку — карточку отправят на ручную проверку. Если товар уже в поставке, на исправление 72 часа.