Склады сгорели, а 11.11 никто не отменял: продавцы сокращают распродажи, WB обещает рост скидок

Распродажи 11.11 на маркетплейсах: продавцы сокращают участие после атак на склады

Вы готовите карточки к ноябрю, а на складе WB лежит треть привычного остатка: часть товара сгорела летом, деньги за него вернулись не полностью, новую партию из Китая заказали поздно. Вопрос «заходить ли в «11.11» со скидкой» в этом году звучит иначе: скидка на товар, которого мало, может просто ускорить момент, когда его не станет совсем.

26 октября Retail.ru со ссылкой на Forbes написал, что российские селлеры массово отказываются от ноябрьских распродаж после пожаров на складах маркетплейсов, вызванных атаками беспилотников. В тот же день о том же написали CNews и E-pepper. Через несколько часов пресс-служба RWB опубликовала опровержение, а «Коммерсантъ» пересказал его в материале «Wildberries опровергла сообщения об отмене сезона распродаж из-за атак на склады».

Разберем, что известно, чьи это цифры и что из этого следует для вашей карточки.

Что известно о сезоне распродаж на Wildberries и Ozon

Главные цифры пришли из материала Forbes, который пересказывают Retail.ru, CNews и E-pepper. Саму статью Forbes мы открыть не смогли, поэтому опираемся на пересказы и указываем, кто что говорит.

По оценке Data Insight цифры в пересказах расходятся: CNews пишет о 37 инцидентах «с середины июля», E-pepper — о 45 «с конца июня». В таблице — версия Retail.ru.

Логика спада объясняется сроками закупки. По словам Василия Бумагина, товар и сырье из Китая для ноябрьских распродаж нужно было отгрузить в конце августа или начале сентября, а ситуация со складами тогда оставалась неопределенной. Летом, когда селлеры обычно закупаются к осени, многие ждали компенсаций. CNews приводит и его слова о том, что выплаты за уже проданные товары иногда задерживались до двух недель — об этом мы писали в посте о задержках выплат WB.

Что RWB ответил на сообщения о срыве распродаж

Пресс-служба RWB 26 октября назвала сообщения о срыве сезона не соответствующими действительности. Что сказано в заявлении:

• сезон масштабных распродаж на Wildberries уже стартовал;
• первой идет акция «11.11», за ней — «Черная пятница», а с начала декабря по 10 января — новогодняя распродажа с акцентом на подарки;
• все три акции охватят основные товарные категории, а количество предложений со скидками в этом году продолжит расти;
• при формировании скидок учитываются популярность товаров и активность продавцов в распродажах;
• «никаких предпосылок для сокращения выбора товаров в текущем сезоне точно нет», ассортимент Wildberries вырос в несколько раз по сравнению с прошлым годом.

Обе версии могут быть правдой одновременно. Ассортимент площадки — это все карточки всех продавцов, и он может расти за счет новых селлеров, которые, по словам Ораза Дурдыева, заняли освободившиеся ниши. А конкретный продавец, у которого сгорела партия, в это же время может остаться с маленьким остатком и без денег на скидку.

Почему участие в акциях WB влияет на место карточки в поиске

Решение «пропустить распродажу» на WB стоит дороже, чем кажется: акции встроены в ранжирование. Справка WB «Календарь акций» (обновлена 18.05.2026) прямо пишет, что акционные товары показываются в поиске выше остальных, карточки выделены плашками, а баннеры акций стоят на главной.

Цифры из той же справки:

Уровень участия WB считает по деньгам, а не по числу карточек: это доля заказов акционных товаров за последние 7 дней во всех ваших заказах. Участием считается заказ, если на его дату товар был хотя бы в одной акции и цена была не выше акционной. Пример из справки: за 7 дней акционных заказов на 45 000 ₽ из 95 000 ₽ — уровень участия 47%, то есть «красный», без дополнительной надбавки.

Есть и хорошая новость для тех, кто потерял товар. В справке к отчету «Поисковые запросы: ваши товары» (обновлена 23.10.2026) WB пишет, что статистика участия в акциях и объема продаж товара не сбрасывается после обнуления остатков: когда товар снова появится, показатели продолжат считаться с последнего значения, а не с нуля. По этим двум факторам карточка после пустых остатков не начинает с нуля.

Что это значит для карточки с маленьким остатком

Если остатка мало, у вас три варианта, и каждый стоит посчитать до старта «11.11».

1. Зайти в акцию частью ассортимента. В календаре акций WB можно скачать XLSX-файл с товарами акции, оставить только нужные строки и загрузить его обратно. Так скидку получат позиции, которых хватит на весь период, а дефицитные останутся по обычной цене.
2. Не участвовать и держать цену. Карточка потеряет +35% к ранжированию на время акции, но вы не распродадите последний товар себе в убыток. Так, по словам CNews, рассуждает продавец семян Игорь Шанченко: остатков мало, спрос есть, скидки не нужны.
3. Отложить скидку до поступления новой партии. WB позволяет добавить товары в акцию «со стартом» — скидка встанет в момент начала акции; при варианте «сейчас» на применение скидок нужно до 30 минут. Для новогодней распродажи, которая продлится до 10 января, у вас больше времени на поставку.

В любом из вариантов карточка в ноябре конкурирует за внимание с удвоенной силой: покупатель листает выдачу с плашками скидок, и решают главное фото, цена и рейтинг. Если у вас похожая ситуация после атаки на склад Ozon, посмотрите наш разбор того, что Ozon делает с товарами пострадавшего склада в Омске, а про ограничения на цены в акциях — пост об Ozon и ФАС.

Что сделать перед распродажей 11.11 сейчас

Самое важное — принять решение по каждому товару, а не по магазину целиком. Посчитайте, сколько дней продаж хватит остатка при обычной скорости и при росте спроса в акцию. Скачайте файл товаров акции и посмотрите столбец «Плановая цена»: красный цвет значит, что ваша цена выше предложенной WB, зеленый в столбце «Загружаемая скидка» — скидка, которую площадка предлагает поставить. Проверьте, нет ли у товара блокировки на снижение цены: в автоакциях это одна из причин статуса «не участвует». И если банк отказал вам в кредите на закупку, посмотрите разбор господдержки и кредитов для селлеров.

Что сделать с карточкой

1. Посчитайте остаток каждого товара на складах WB и у себя и сколько дней продаж его хватит в «11.11».
2. Откройте календарь акций, скачайте XLSX-файл товаров акции и найдите позиции со статусом «Нет» в столбце «Участие в акции».
3. Сравните плановую цену WB с вашей минимальной ценой с учетом комиссии, логистики и себестоимости.
4. Добавьте в акцию только те товары, которых хватит на весь период, остальные оставьте по обычной цене.
5. Следите за уровнем участия на виджете: ниже 50% дополнительная надбавка к ранжированию отключается.
6. Проверьте главное фото: маркетинговые надписи «распродажа», «скидка», «ликвидация» на обложке снижают рейтинг карточки (справка WB о фото, обновлена 28.08.2026).
7. Ответьте на свежие отзывы и вопросы до старта акции: в ноябре покупатель сравнивает карточки рядом в выдаче. Быстро найти слабые места помогает аудит карточки.